你應該要知道的食事
金利食安科技旗下品牌「純在冷壓蔬果汁」一開始在國內並無市場,嘗試在日本的美式賣場販售,而開啟和台灣賣場合作。其銷售策略是不讓同個品牌互相競爭,因此在每個通路開發獨家產品。而為了提供穩定且品質好的蔬果汁,建立預測系統模型,以提早規劃量能。
採訪・撰文=莊彙翌
在2024年初,全球知名美式賣場在美國591家分店上架來自台灣的「芭樂檸檬綠茶」飲品,引起在美台灣人客群注意,造成一波打卡和搶購熱潮。早在2018~2023年,該款飲品還只在台灣賣,就拿下該賣場全球蔬果飲品類別銷量第一的成績。打造這款暢銷商品的廠商,就是位在屏東的金利食安科技(簡稱金利食安)。
相較台灣主要食品廠多半有數十年歷史,成立於2011年的金利食安算後進者,而且前8年公司一直處於虧損,在接下來2年內,才因獲得不錯的市場回饋而實現轉正。
這位後進者有何特殊之處,又做對了哪些策略,得以在市場上嶄露頭角?
總經理殷豪表示,金利食安是亞洲第一家引進超高壓技術(HPP)設備,並用在冷壓蔬果汁加工的食品廠,可透過超高壓殺菌保留製品的營養價值,產品也不含添加物,也因為是較新的技術,市場也不確定如何應用,所以金利食安的策略,是自身一步步摸索出來的。
國內高壓殺菌技術無市場,以海外市場重新進軍
殷豪提起,其實金利食安最初不是瞄準果汁市場,而是肉品殺菌。當時團隊希望能借鑒國外的設備應用方式,在台灣開創一個全新市場,但卻事與願違,「因為這等於會讓客戶多一道製程成本,」相對而言沒有取得太多代工生意;為了突破困境,便轉往發展蔬果市場,從拜訪農民、合作社等相關人士和機構做起,採購進不到外銷或內銷市場內的蔬果,「比如規格可能偏大或偏小,但它品質一樣很好。」逐漸建立起供應鏈,並於2014年正式創立「純在冷壓蔬果汁」自有品牌。
做好產品後,殷豪又發現難以打進台灣的果汁市場,比起通路上既有的濃縮果汁,金利食安產品投入的原料及設備成本較高,因此推升產品價格,而當時市場上還普遍存在「瓶裝果汁?不會比現榨更新鮮吧」的印象,所以市場接受度也不高。「當時很喪志,」但經營公司仍需要找出路,於是殷豪決定將目光轉往外銷市場。
「我就提著包包到國外參展。」嘗試以海外市場突圍,必須先了解哪一個國家的飲食文化適合銷售果汁產品,以及當地的果汁市場對台灣熱帶水果的喜好度,最後決定前往日本。殷豪解釋,日本的早餐時常搭配果汁,而且對高單價果汁產品的接受度較高。
到了參展現場後,殷豪遇到第一位理念契合的海外合作夥伴,「他說日本沒有這個技術,問我願不願意用台灣的蔬果和他合作,讓他在日本的美式賣場銷售,後來共同合作後,產品在日本賣得很好。」消息傳回台灣,便開啟金利食安和台灣賣場合作的契機。
殷豪認為,這項合作「帶動了台灣對無添加冷壓果汁市場的需求,」公司開始有愈來愈多合作機會,也因此逐漸確立了「針對不同通路,給予獨家產品銷售」的策略。
針對每個通路開發獨家產品,不讓同個產品互相競爭
他表示,金利食安不像一般市場策略,先推出一支產品後,再做廣告與行銷,「我們想在台灣建立起無添加食品這條路,所以我堅持要為各個通路做不同的蔬果搭配和風味,而不是在同個產品上讓彼此互相競爭,讓這塊市場愈做愈小。」他說,「這樣做,公司才能生存。」
就像市售手搖飲品牌,各家的品項可能相似,味道卻不盡相同,殷豪表示,假設客戶想要銷售芭樂檸檬綠茶,或許是想要趨勢性的原料,也就是芭樂,他會根據這個需求,開發另一支不一樣但也含有芭樂原汁的新產品。
目前金利食安的銷售通路包含超商及多家連鎖賣場,每個通路都有獨家合作的產品,而自有品牌的銷售成長,讓金利食安近5年來營收翻倍,從 2019年的2.62億元,攀升至2023年的5.77億元。自有品牌營收約占公司7成。
殷豪認為,客戶關係「有點像社群媒體一樣,只要通一個客戶,他就會介紹其他人來。」除了自有品牌,金利食安也因應客戶需求不同,提供原廠委託設計(ODM)的服務,包含全球知名咖啡連鎖品牌、部分國內航空業者都是他的客戶,「只要企業的業務有跟無添加食品相關,我們就有機會合作。」
蔬果原料產量變化大,建置預測系統模型、提早因應
公司生產的產品這麼多,原料又是產量不固定的蔬果作物,金利食安怎麼穩定產能?「第一件事,就是要了解產地和季節,」他們開發出一套預測系統,根據產區和產地不同,建立不同模型,並參考季節、溫度、濕度、日照等影響原料生產的因素,結合當時市場銷售量的數據,協助策略判斷。
「我們是販賣原料供應變動性高的產品,所以產品也要跟著多變,」殷豪指出,除了做數據分析,還要去田間管理,配合人力實際巡查,「當線上和實體資訊結合,就可以預估到時候產季的產能如何。」預估完之後,再和歷史價格交叉比對,預測售價和銷量。
如此便能在早期跟通路溝通可以提供的量能有多少,或是對內部業務表示,某個蔬果產量穩定、品質好,可以推薦;反之,也要提前和客戶商量,建議他們考慮其他產品。
對殷豪來說,這條擴展冷壓蔬果汁版圖的路,從中獲得了非常多經驗。比方說和連鎖咖啡品牌合作的時候,從中學習他們如何管理供應鏈系統,它要求每個蔬果來源都可以追溯到負責種植的農民,「沒有不可能,只有願不願意;一旦遇到困難,就『吃苦當吃補』。」所以現在金利食安也有一套追溯系統,把關原物料的源頭,實踐「食安」的理念。
金利食安科技
成立時間:2011年
員工人數:約130人
營收:約5.77 億元(2023年)
營業項目:冷壓蔬果汁、健康食品等項目。
【本文獲經理人授權刊登,原文標題:冷壓蔬果汁翻身成爆款,帶動 5 年營收倍增!金利食安如何逆轉勝?】
審稿編輯:林玉婷
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