你應該要知道的食事
91APP花9.6億元買下iCHEF，不只是多了一套餐廳收銀系統，而是直接站進「每天都在用」的餐飲現場。餐廳只要開門就離不開系統，使用頻率極高。日本Smaregi的經驗顯示，先掌握這個入口，再加入支付、會員、排班等服務，才是長期生意。這筆併購，買的是每天被打開的位置。
2025年11月。91APP宣佈以約新台幣9.6億元現金收購iCHEF。從媒體揭露的訊息，這筆交易規模約佔91APP現金的30%，對以輕資產運營著稱的SaaS產業而言，這應該是一次相當「另類」且大膽的資源重押。
應該會有業者疑惑：一家專精於服飾、美妝等中大型零售品牌OMO（虛實融合）解決方案的巨頭，為何要跨足看似利潤微薄、紅海競爭的餐飲市場？
但如果僅將目光停留在「進軍既有的POS市場」，恐怕就會輕忽了這層表象之下，更深的商業脈絡。從日本市場SaaS發展的脈絡來看，這或許不單是一場市佔率的整併，而是一場關於「數據入口」與「高黏性場景」的登陸戰。餐飲業除了具備高頻次、高剛需的交易特性外，在當前少子化趨勢下，更是一個迫切需要數位工具來協助解決「缺工」難題的產業，這正是打造超級SaaS生態系的完美試煉場。
因此推測，這類的併購，買下的可能不只是既有平臺的技術，其真正的戰略目標，或許在於其背後上萬家活躍的餐飲客戶。這就像是取得了一張通往B2C全通路零售、在達成實現高ARPU（每用戶平均收入）戰略的昂貴入場券。
這並非憑空臆測，將視角轉向日本，便能從日本雲端POS霸主，株式會社Smaregi（スマレジ）的商業模式中，描繪這場併購案可能的成功藍本。
日本SaaS的教科書—Smaregi的雙引擎成長學
Smaregi是誰？它是如何將不起眼的POS系統，在日本市場從單純的「收銀工具」進化為掌握零售命脈的「數據中樞」？其成功路徑可以拆解為兩個關鍵引擎：「極大化分母」與「極大化分子」。
破壞式創新，極大化客戶基數（分母）
SaaS商業模式的第一定律：沒有用戶規模，就沒有數據護城河。
Smaregi在2011年推出基於iPad/iPhone的雲端服務時，不僅是技術創新，更是商業模式的降維打擊。它將傳統POS系統（當時的市場，是以東芝TEC等爲主的POS系統）動輒百萬日圓的導入門檻，大幅壓低至10萬至15萬日圓；更採取大膽的「免費」策略，透過功能受限的免費方案（Standard Plan），大幅降低中小企業的試錯成本，讓經濟門檻幾乎消失。
這一策略成功吸納了大量長尾市場，包括小型咖啡廳、零售店等，紛紛導入。一旦這些店鋪「進場」，Smaregi便擁有了龐大的活躍店鋪數——截至目前已超過45,000家，累積交易總額突破11兆日圓。這龐大的「分母」，正是後續商業變現的沃土。
構建交叉銷售矩陣，極大化ARPU（分子）
擁有客戶只是開始，如何讓客戶「離不開」並「付更多錢」才是本事。Smaregi的高明之處，在於將POS系統轉化為一個難以抽離的生態系，透過不同的高價值服務矩陣，讓顧客習慣使用之後，間接的也拉高轉換成本：
支付金融：將「交易流」變現
對於高頻交易的餐飲零售業，支付是絕對的剛需。Smaregi透過收購Royal Gate Inc. （支付服務企業）等策略，整合並强化了支付服務上的附加價值。這不僅優化了用戶體驗，更重要的是，每一筆刷卡都成為了其穩定的經常性收入。在競爭激烈的支付市場，與POS深度綁定讓Smaregi擁有獨特黏著度。
人資管理（HR Tech）：解決排班痛點
面對日本與台灣共同的餐飲勞動力短缺危機，Smaregi推出了Time Card服務，涵蓋出勤、排班到薪資計算。由於這些數據直接源自POS的打卡紀錄，系統整合渾然天成。這不僅創造了額外收入，更加深了後勤作業人員對系統的依賴性。
應用程式市集（App Market）：打造「平台化」護城河
而在附加價值上最具複合性的一環，是Smaregi建立了類似Apple App Store的B2B應用市場。目前串接超過100種應用（如Uber Eats外送串接、Toreta訂位系統）。當客戶的營收數據、支付金流、員工勤惰、外送訂單全部在這個平台上運轉時，除了提供顧客在不同情境下的解決方案，其解約的代價將高到無法想像。
數據實證的定價權—高黏性帶來的紅利
Smaregi的策略是否奏效，顧客會買單嗎？數據會說話。2023年1月，Smaregi進行了實質性漲價（幅度約15%～16%）。在一般產業，漲價往往伴隨著客戶流失，但Smaregi在2024年4月期第一季度的平均解約率（Churn Rate）仍維持在驚人的0.46%。截至2025財年Q2，付費客戶轉化率高達83.5%。這證明了當SaaS服務演變成企業的「基礎設施」時，廠商便擁有了極強的定價權與穩定的ARR（年度經常性收入）增長。
併購的化學反應與未來變數
再回到併購案。iCHEF擁有的15,000家餐飲客戶，正是91APP不需要從零累積的龐大「分母」，透過并購，一次就可到位；而91APP在零售業累積的OMO技術與資本運作能力，若能成功移植，推測將有機會為這些餐飲客戶導入類似Smaregi的高價值「分子」服務（支付、會員、數據分析），達成ARPU（每用戶平均收入）戰略。
Smaregi至今仍積極透過M&A獲取工程師與新產品線，目標是跨足零售與EC，打造全方位的SaaS生態圈。倘若台灣也是依循此邏輯，這次的行動或許也是希望在台灣複製這條跨垂直領域的平台化（Platformization）路徑，將服飾美妝的強項與餐飲的高頻場景打通，形成綜效。
AI變革下的唯一確定性
雖然Smaregi模式提供了清晰的戰略藍圖，但我們身處的2025年，AI技術的爆發力已不容忽視。未來的交叉銷售服務，是否會由AI自動化取代傳統軟體模組？這將是軟體業者最大的變數。
然而，在這些不確定性中，有一點是肯定的：無論是日本還是台灣，零售與餐飲業者都面臨著嚴峻的缺工與轉型壓力。市場將會獎勵那些能提供「真服務」——即透過軟體與數據，實質解決勞動力缺口、提升營運效率的企業。這類的結合，是否能成為台灣版的Smaregi，甚至在AI時代走出新路，值得我們持續關注。
以日本雲端POS龍頭Smaregi的發展路徑為對照，拆解91APP收購iCHEF的雙引擎策略：先透過低門檻方案快速擴大餐飲客戶基礎，再以支付、管理與應用服務建立高黏性生態系，最終取得定價權與長期成長動能。（圖片來源：商社男的外食迷宮提供）
【本文獲商社男的外食迷宮授權刊登，原文標題：併購 iCHEF 背後的勝利方程式？日本POS王者スマレジ商業故事】
【本文為作者意見，不代表本媒體立場】
審稿編輯：林玉婷
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