你應該要知道的食事

開店的過程中,最困難的事情之一就是如何選擇評估一個適合的店面,擁有好的開店位置至少擁有搶先接觸客人的機會,透過商圈調查客層分析以及營業額預估,就能避免在開店後與預期的規畫不符而虧損。

在開店的過程中,最困難的事情之一就是如何選擇評估一個適合的店面。但是,一個新開店的店長或創業者,不一定能夠面面俱到,擁有好的開店位置,就至少擁有搶先接觸客人的機會。透過商圈調查客層分析以及營業額預估,就能避免在開店後與預期的規畫不符合,導致虧損甚至只能結束營業。

這些年因為大環境造成許多人成了「速食創業」一族,拿到了貸款或是跟家裡借了一筆錢就想開店。但因為基本功沒學好,導致後續開店成功的困難度增加。另外一個就是沒有釐清自己想經營的的店型與商品,就把電商通路和實體店都混在一起,甚至連會發生庫存時的解決方案都沒想到。

這次老師分享的是擷取部分A餐飲品牌的店長手冊,適用於一般可現場製作餐飲,並以外帶為主要訴求的業者。若大家在參考過程有所以不了解,可以先思考自己經營的業種業態 是否適合,但有些通則的部分,也是可以作為一般已有開店的朋友們作為評估的標準。

A、開店位置之選擇 在什麼地方設商店較為恰當?

(一)考慮的基本條件如下:

1、店面坪數:40坪以上之營業面積,否則無法容納多種產品及進行餐點製。
作。如此空間才具備足夠競爭力的產品結構強度。
2、流動人囗:造成人潮,提高來客數,增加營業額。
3、基本戶數:至少2萬~5萬人,維持營運。
4、三角窗的設立:視覺、廣告效果好,促銷活動容易實行。
5、主通道:有大量的汽、機車經過,可吸引大量的消費群,配合停車空間,最為有利。
6、停車位置:方便停車購買,尤其車滿為患的地方。
7、消費水準:決定客單價與來客數的高低。
8、商圈型態:以青少年、上班族或主婦為主購買類型。

(二) 商店主要設立位置在符合8m寬30坪的店面坪數下:

1、商業區:人口流動高,形成人潮,消費水準高,平均約有8%會入店購買,上班,午休,下班為尖峰時段。
2、住宅區:擁有基本戶數,但販賣毛利低之商店,基本上以家庭主婦為多。
3、學校:消費水準一定,消費毛利約5%。
4、特種行業:最佳設店位置,消費顧客不計較價格,商品是毛利高、迴轉率最快的,客單價最高。
5、遊樂場所:青少年聚集處,對差異性商品需求殷切。
6、主通道:車輛人口流量大,配合停車位置、地點優異。
7、大型醫院:來客數多,客單價不低。

24小時營業之營業額分段點 : 中班>大夜班>早班。

(1)中班營業好,毛利率15~23%,營業時間15:00~21:00 。
(2)大夜班毛利高,約為23%以上,營業額1~3萬/日。

(三)如何評判「優異位置」之方法:

1、依人潮、交通流量區分:交通流量大的地點優於流量低的地點;交通流量不高,但人潮洶湧的地點優於人潮稀疏、交通流量大的地點。
2、依(人、車)走向區分選擇巷道:雙向道>單向道>禁止進入之地點。
3、依未來趨勢之潛力區分:未來將建之車站、交流道、戲院、辦公大樓、遊樂場等,目前表現平平的位置,勢必優於目前表現不錯,但無潛力之位置。
4、依腹地型態區分,擁有速食店、MTV、KTV、遊樂場、辦公大樓等腹地的地 點,房租必定高,但必定優於腹地差、房租便宜的地點。因為腹地好,成本回收快,利潤高。

B、商圈調查客層分析

商圈調查的目的

瞭解商圈的範圍,以便使商圈正確化,而唯有瞭解來此購物的顧客是從什麼地區來?競爭的對象有那些之後,才能擬訂銷售戰略,並具體地付諸實行。

調查商圈的程序

1、設定商圈的範圍
通常以店為圓心,250公尺為半徑(考慮人的惰性因此以250公尺為半徑),畫出的範圍即為商圈大概的範圍。但須考慮鐵路、河川、道路所造成的區隔。由於我們屬便利商店,因此,一條馬路使可能使對街的顧客不來購物。

2、調查競爭店將商圈內的競爭店逐一標出,調查對手店將目標放在那一個顧客層次、商品結構如阿?主力商品及價格帶?對商店品牌(差異性商品)投注心力的程度?暢銷商品是什麼?這些資訊都將是未來擬定策略的重要參考。

3、商圈居民的主要消費品來源與消費特性調查可採用隨機抽樣的方式,詢問當地住戶,多半至何處消費,並依據本店的地緣特性、商品結構、服務品質等特質,可能吸引多少消費者來此消費,以便測定來客數並做銷售情況預估。

判定商圈型態一般說來商圈型態可分為7大類 :

(1)商業區(2)住宅區(3)文教區(4)特種營業區(5)遊樂場所(6)公共設施(7)大型醫院

客層分析的目的

商店的經營須要靠顧客的購買行為來支撐,而顧客因年齡、職業、性別、所得、教育水準等之不同會有不同的消費需求與行為,因此,唯有先做客層分析, 才能充分掌握顧客的需求,以吸引來客。

客層分析的程序

1、分析商圈的特性,各型商圈有各種不同的消費客層,茲略舉如下:

(1)商業區:消費客層以上班族居多,消費商品可能衝動性商品較多。
(2)住宅區:消費客層以家庭主婦居多,消費商品可能以百貨類、烘焙調理類較多。
(3)文教區:消費客層以學生居多,消費商品可能以飲料、特殊商品、文具較多。
(4)特種營業區:在此消費者客單價最高,同時以夜間消費為生。
(5)遊樂場所:消費客層以青少年較多,商品之選擇應以青少年消費為主。
(6)車站:消費客層很廣,但消費的商品可能以麵包、飲料等較多。
(7)大型醫院:消費客層也較不一定。

2、流動人囗總數調查:可在預定設店的地點前計算來往的人潮數量,計算時依時段、走向及其性別、大約年齡、穿看(判定職業、所得水準)等予以分類,以便瞭解未 來的可能消費客層。

3、相關店舖客層調查:到附近的便利商店買一樣東西,隔日同一時間再到該店取得另一張發票,2張發票號碼相減,便可得出該店一天的來客數,至於客單價與客層之調查,則可依不同時段各挑選若干樣本,看其年齡、性別、穿著(代表 所得水準)及其購買的東西節可探出大概的客層及客單價。

4、商圈內住戶調查:到設定的商圈範圍內計算住戶數並調查平均人數、地價、及建築物水準、停放之車輛的好壞,因此來判斷潛在基本客層的人口數及所得水準。

5、顧客消費型態、能力分析:
依據以上各種調查的資料,便可以做顧客消費型態與能力的分析。從商圈特性的判斷,可以知道所處商圈可能的客層與消費型態從流動人囗數的計算,可預測未來可能入店的客層,從相關商店的調查,可以得知開店後實際的客層與客單價及消費型態,從商圈內住戶調查的資料則可瞭解的 潛在客層並據此研究發展出未來的策略。

商圈調查客層分析是開店前的2項重要工作,調查的結果可供評估所 處商圈的消費客層與型態,預估未來的經營狀況,並據此對應顧客的需求發展經營的策略:

(1)商品策略 : 商品結構的擬定 價格策略 品質鮮度的管理
(2)銷售策略 : 各時期季節的商品銷售 促銷策略
(3)店面的研究 : 商品陳列 店面配置、氣氛 店頭POP廣告
(4)服務策略 : 提供對應消費客層的各種服務
(5)接待顧客的方法

C、營業額預估 營業額=來客數 X 客單價

(一)來客數預估

1、基本客數預估
調查商圈之基本客數方法:門牌數X4 人 (因一般家庭通常由父母、孩子組成,約4人) 知道了商圈內的基本人口數後,再依一般人購物的習性來預估可能來店數。據研究,範圍在 50m~100m內,來店數約佔60%,100m~250m內,來店數約佔30%,250m~300m內,來店數約佔10%。

2、流動客數預估
一般說來流動人口入店率約為10%,但觀光區會較高。

(二)客單價預估依客層來分析,決定客單價:

1、國中以下小朋友:客單價20~35元/次侷限在一定範團,同時考慮鄉村、 都市小朋友零用金之不同,要適時調整。
2、國中以上學生:30~50元/次,根據目前台灣狀況,消費水準取平均值得知。
3、高中以上(含大專生):客單價45~90元/次,消費額變動較大。
4、家庭主婦或住宅區的上班族:100~200元/次,消費品為毛利低之家庭必需品。
5、汽車流動人口:150~300元/次,通常不為買1瓶飲料或麵包而停車購買,順便購買生活必需品。
6、機車流動人口:50~100元/次,通常機車載2人、以購買飲料為主。

【本文獲王福闓授權刊登,原文標題:「別讓一開店就失敗!店址、客群、營業額的評估方法」

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