成功拉攏主婦的心！欣葉執董如何親率餐廳大廚開發出疫情後也不被取代的料理包？ @ 食力foodNEXT‧食事求實的知識頻道

你應該要知道的食事

1977年創立的「欣葉」，除了是台灣首家提供宴席菜的台菜餐廳、被稱為「台菜始祖」，如今更從台菜、鍋物、咖哩、粵菜、馬來西亞到日本料理，已發展出9個品牌上千道菜色。2021年7月官方購物商城「欣葉線上風味選」電商網站正式開站，販售「欣葉‧生活‧廚房」冷凍料理包，把欣葉餐飲集團的風味核心濃縮進料理包中，從1人食到家庭合菜，輕鬆復熱後不只美味不減，還能靈活運用食材與湯汁變化出特色料理，將疫情間帶起的自煮風潮持續延伸，讓欣葉成功跨足包裝食品產業，打出漂亮的一戰。

採訪‧撰文＝林玉婷

2023年4月20日，在欣葉台菜位於台北市雙城街創始店附近，有一場小型的「欣葉粉絲同樂會」齊聚了一群熱愛欣葉冷凍料理包的消費者，熱烈地分享如何將料理包不只是復熱上桌，而是善用多餘的醬汁做出其他菜色，或是將其中的食材加入創意變出多道料理。

在其中，有一位長者始終笑盈盈地看著聽著、時而點點頭，對於料理達人沈軒毅的示範如何善用料理包食材變化出不同料理的教學，以及粉絲們提出自己如何善用料理包的作法感到興味盎然。他就是欣葉國際餐飲集團執行董事李鴻鈞。

大家長就是欣葉的大粉絲一手催生出料理包新事業

「我一定要來參加粉絲同樂會，因為我自己就是個大粉絲！」李鴻鈞說起料理包，眼睛閃閃發亮、語氣中藏不住高昂的心情。過去旗下各餐飲品牌的菜色研發都交給大廚、無需他插手，但是料理包讓他有了動手做的樂趣，「我每天都在試驗，可以怎麼讓料理包有更多變化！我可是重度實驗者！」

李鴻鈞坦言家裡有個冰箱放滿了欣葉的料理包，「我經常跟太太一起討論『這道菜可以怎麼做？』」以麻油雞湯為例，最簡單的吃法就是直接復熱食用，但是李鴻鈞分享想要有點儀式感的話，在麻油雞湯復熱同時可以先切一點松阪肉，用小砂鍋以薑爆炒，再把熱好的麻油雞湯倒入砂鍋中，倒一點米酒滾完了以後，再淋一點高粱酒之後蓋上砂鍋蓋子，端上餐桌時把砂鍋鍋蓋打開，那香味充斥滿屋，不少來作客的客人都以為是大廚現煮的！

欣葉的冷凍料理包集結旗下餐廳特色菜色，除了有日本旅客最愛的台菜之一「滷肉炒炊粉」、酸中帶香的「酸白菜炒肉絲炊粉」，還有甜品，例如豆香味濃厚的「萬丹8號極品紅豆湯」、口感鬆綿的「台灣在地花生湯」。（圖片來源：欣葉國際餐飲集團提供）

冷凍料理包不是疫情下的求生出口欣葉早做好準備

「我們本業是做餐廳不是做食品，跳進來做料理包真的是個大挑戰！」有別於許多餐飲同業在疫情期間才開始開發冷凍料理包求生路，李鴻鈞分享，在疫情前、約在2018年左右，他就發現消費者的用餐行為已經開始多樣化，「不一定會到餐廳來吃飯了，若來餐廳吃的話，會想要把喜歡的菜色買回家跟家人分享。」他觀察到飲食趨勢正在轉變為在家享用料理，「餐廳勢必得要轉變」他心想，但當時跟同仁提出做料理包的想法時，遭受到內部不少質疑：「餐廳做得好好的，為什麼要去搞這個？」但是李鴻鈞沒放棄，他開始試驗並小批次販售，慢慢去蒐集消費者回饋。

「沒想到疫情一來，大家都不知道怎麼辦時，我已經有了一點小準備，就開始正式把料理包產製與銷售系統建構起來。」2002年成立的中央廚房原本是為旗下品牌各餐廳製作費時費工的湯底、醬料與進行食材前置作業，疫情間餐廳業績大跌，也正好有人力時間能投入研發冷凍料理包，以「欣葉．生活．廚房」品牌正式推出，2021年3月到8月，欣葉料理包的數量從20項擴增到75項不同口味與規格的商品，2021年7月官方購物商城「欣葉線上風味選」正式開站，持續視市場反應來變化菜色與調整規格後，目前上架品項約45項，且將在2023年7月推出常溫粥品。加總餐廳、門市與官方電商的銷售業績，2022年營收對比2021年業績來到3倍成長，從2022年投入冷凍年菜戰場後，過年檔期的年菜組合銷售也較2021年同期成長142％。

為了讓消費者更方便儲存，欣葉將在2023年7月推出首波常溫粥品，除了糙米芋仔粥、蕈菇藜麥雞粥，還有基本款「無添加清粥」滿足偶而想吃點清淡簡單料理的需求。（圖片來源：欣葉國際餐飲集團提供）

保留欣葉核心風味由欣葉廚師團隊親自研發

疫情間許多餐廳為了維持營運，都轉型投入外帶外送和開發冷凍料理包的行列，外帶外送模式在疫後多數仍維持，但是冷凍料理包則不一定持續販售，因為餐廳本業正在回溫，不一定能有心力去維護包裝食品販售業務。

但是欣葉沒有放棄，李鴻鈞坦言，欣葉不假手他人、自己研發與製作料理包，等於是正式踏入食品加工業，要學習的東西非常多，「所有觀念都要改！做餐廳不用做這些，從沒想過做食品要做這麼多事！」從商品開發、加工製程、包裝，到標示要合規、要有條碼等，且為了食品安全還成立了檢驗室，要把從1977年就創立的欣葉滋味裝進密封袋，還要在冷凍與復熱後還美味，李鴻鈞不敢大意，親領欣葉廚師群試驗與調整，自己也從消費者角度來實際試吃，一試再試。

在李鴻鈞心中，餐飲本業的經營仍是重心，但為了沒辦法經常到欣葉用餐的消費者也能吃到欣葉的手路菜，料理包就是將美味延伸的途徑，而既然要做就要做出屬於欣葉的味道，除了食材選用不馬虎、料多豐富外，還要在冷凍復熱後還是好吃的，這是李鴻鈞對於料理不變的堅持。

鹹香下飯的台菜古早味「蛋黃肉」以新鮮絞肉製成，是欣葉國際餐飲集團執行董事李鴻鈞最愛的菜色之一，也成為冷凍料理包熱銷菜品。（圖片來源：欣葉國際餐飲集團提供）

欣葉冷凍料理包復熱後還能維持美味的祕密？

欣葉集團目前從台菜、鍋物、咖哩、粵菜、馬來西亞到日本料理，已發展出9個品牌上千道菜色，料理包維持欣葉的核心風味精神，但考量冷凍與復熱的過程可能造成的風味流失與食材變化，因此料理包會微調經典菜色的作法，改變料理程序，且慎選在復熱後仍能維持風味與口感的食材。

欣葉市場部行銷副理王維德進一步舉例，用特製蜜棗醬汁拌炒、以天然奇異果醃漬的排骨「蜜棗排骨」是欣葉的招牌料理之一，冷凍料理包版本調整用玉米粉，讓整體勾芡的食用口感在冷凍復熱後仍有好的表現，再加上原本餐廳菜色沒有的芋頭和地瓜，更符合消費者在家即時享用的情境。類似這樣的調整在每一道料理包的口味研發時都會反覆測試，以期達到更好的效果。

「不能把料理包等同於欣葉餐廳菜色，而是讓料理包復熱後變成如同欣葉餐廳的菜色。」欣葉市場行銷部行銷長王姿惠強調兩者的不同。

把門市服務精神導入電商讓欣葉的溫度不受網路隔閡

「疫情雖然是料理包市場成長的推手，但是要被疫情推多久？我們也是邊走邊思考。」王姿惠坦言，疫情趨緩後的欣葉料理包要走出什麼樣的品牌特色，讓消費者持續願意回購，是相當重要的挑戰。「以前欣葉只是做餐廳，為了做料理包而開設電商平台，也是第一次的嘗試。」王維德表示。因此優化電商購物流程和消費服務體驗是王姿惠帶領團隊投入相當多心力改造的重點。

「我們的電商量體比起其他平台相對小，但在服務部分可以做得更仔細更貼心。」本身是長照志工的王姿惠，把對於長者照護的經驗也放入「欣葉線上風味選」電商網站的設計上，柔和的色調搭配、清楚的資訊呈現、方便閱讀的字體大小、便捷流暢的購物流程等，都預先思考到未來超高齡社會的消費需求。

此外，王姿惠說明電商客服團隊對於每一項產品的特色和食用方式有非常完整的了解，尤其對於操作數位工具較不熟悉的年長消費客群，客服人員也會仔細針對需求來協助。特別是如果消費者在烹調上有問題，例如會有消費者詢問為什麼自己蒸出來的豬腳是硬的、怎麼呈現Q彈口感？客服人員也會教學如何正確復熱以達到最好的食用體驗。

「我們把菜色和料理方式說清楚，無形當中也讓長輩很開心，他吃得健康的背後就代表照顧他的家人會更輕鬆。」王姿惠認為這樣一個小小的服務流程看起來好像沒什麼，但其實服務是最花時間、最花成本的。「因為我們不認為我們只是在賣東西而已」王姿惠說明。

從主食、配菜到甜點全都有小家庭一次購足至少一個月用量

目前「欣葉．生活．廚房」消費者有7成是女性，進一步分析購買客群樣貌，王維德認為可以分為三大類：曾經到欣葉用餐的「欣葉好朋友」、追求便利與風味平衡的「便利宅食族」，以及追求快速料理變化出一桌好菜的「都會快煮婦」。王姿惠也表示，料理包也開拓了沒辦法到欣葉用餐的中南部消費者。

此外，欣葉團隊觀察，因為單筆消費滿2300元即享免運優惠，因此多數消費者會一次購買10至12項產品，約是小家庭一至兩個月的食用量，類型從主食、配菜、湯品、甜點都有，平均客單2500元左右。熱賣商品包含欣葉滷肉、三杯豬腳、蛋黃肉、糖醋排骨、蜜棗排骨、欣葉果香牛肉黑咖哩等料理，主食則是台式炒米粉、葉古早味糙米芋仔粥、欣葉油飯、菜脯炒飯最受歡迎，湯品則是紅燒牛肉湯、酸白菜牛肉湯最熱銷。

《食力》實測「酸白菜牛肉湯」料理包，復熱後可加上麵條就成為一碗酸爽的清燉牛肉麵！由欣葉主廚親手醃漬發酵的酸白菜搭配入口即化的牛腩，用料相當大方。（林玉婷攝）

不只簡單復熱，還保留20%給消費者試驗的料理樂趣

「欣葉的冷凍商品是好吃的，但是我稱為它的完成度只有80%，其他20％可以讓消費者回家慢慢地玩！」除了便利性，李鴻鈞更想用料理包讓消費者玩出屬於自己的方式，也可以跟家人共同創造一起找到料理的樂趣。「剛剛聽到有粉絲說用氣炸鍋，我沒用過，回家要試試看，應該可以讓三杯豬腳的外皮口感更好！」李鴻鈞興致勃勃地表示。

「經過這些時間走過之後，我們開始找到信心，不會認為欣葉做料理包是轉行來的，而是做出自己的專業。」李鴻鈞語氣中有著成就感，看著粉絲們對於料理包交流著如何不浪費多餘的湯汁、變化出更多料理。「這是我最大的喜悅也是最大的快樂！」