你應該要知道的食事
台灣農村老化的情形日益嚴重，擎壤科技的創辦人陳恆燈決定發揮自身專業，將農村欠缺人力的情形與新型態無人機科技結合，發展自動噴灑農藥的農用無人機。不但解決目前困境，也希望能夠發展出新的工作機會，藉此吸引青年返鄉。
撰文 = 溫于瑄
「我看到一排老人坐在柑仔店前，以為他們無聊到在數來往的車子，最後才發現，他們其實是期待下車的會是自己的孩子，回家探望他們。」擎壤科技創辦人陳恆燈說。
根據農委會的資料，2021年全台總計約有54.2萬名農業就業人口，其中50歲以上的農民達34.8萬名，占比超過6成。農業人口老化的問題已存在多年，即使政府以青農貸款、輔導政策積極推動青年回鄉，但效果並沒有顯著提升，2015年與2021年青農比例的資料發現，青農比例不增反減。
這個「農村越來越老」的趨勢，陳恆燈留下了深刻印象，就讀成功大學航空太空工程學系碩士班時，他就在進行無人機相關應用實驗，決定結合所學，將無人機投入農村應用，試圖運用新科技將年輕人帶回農村，也減少老年農民的工作負擔。
改變農民想法不易 擎壤科技靠3大差異打入市場
以人力噴農藥是農村常態，效率不佳而且傷身，「隨機挑3個農民加起來絕對超過200歲，再過5年，他們再也沒辦法背著厚重的機具噴灑農藥了。」陳恆燈一語道破農業人口老化的現狀。
不過，操作無人機的學習成本對年長農民來說相對較高、接受意願也低，目前僅有非常少部分的農民使中國廠牌DJI大疆農噴無人機，儘管DJI大疆的農噴無人機售價不低，而且早期售後服務不佳，飛機故障可能要送回中國大陸修理，但陳恆燈坦言要改變像農業這種慣性那麼強的產業很困難，所以目前除了DJI大疆外，還沒有太多業者進入農噴無人機的領域。
為了切入市場，擎壤科技先跟大型農企業瓜瓜園合作，累積農民對擎壤科技的公信力後，再說服個別農民使用，透過農民的口耳相傳，地區式的擴散用戶數，目前擎壤科技的用戶遍及全台灣各地區。
陳恆燈坦言要改變像農業這種慣性那麼強的產業很困難，所以他們首先做的是跟大型農企業瓜瓜園合作，累積農民對擎壤科技的公信力。（圖片來源：創業小聚提供）
此外，擎壤科技也從產品本身做出了差異：
1、媒合平台
無論價格再怎麼親民，購買農用無人機對於耕地較小的農民而言都不划算。因此擎壤科技推出媒合平台，媒合有農藥噴灑需求的農民，與買斷農用無人機且可幫忙噴灑的農民，「每日噴灑農藥可收取約新台幣1萬元的費用，不用幾次就能賺回機器費用。」
2、售後服務
早期擎壤投入市場時，DJI大疆在台灣設立的服務據點並沒有維修服務，如果無人農噴機故障，必須送回中國評估、估價和維修，需耗費2個月，這期間農民無法耕作造成損失，擎壤科技於是推出「買一備一」服務，也就是當農民購買的機器故障時，會得到另一台正常機器備用，產量不受影響。
3、培訓班與合規訓練
台灣對於無人機的法規越趨嚴苛，不僅操作無人機、噴灑農藥需要證照，若要噴灑農藥還必須先成立法人，才能以法人的名義噴灑，擎壤科技於是成立法人，讓用戶得以登記在擎壤科技的協會底下。
為了挑戰全台佔據六成市佔的DJI大疆農用無人機，擎壤科技透過價格、售後服務、法規，做出區別。（圖片來源：創業小聚提供）
自動產出噴灑路線及藥劑比例 農民只要會使用手機即可
考量到使用者仍以年紀較大的農民為主，因此農用無人機的操作流程必須盡量簡單。擎壤科技透過識別Google地圖的方式標示出農田界線，農用無人機就能自動產出噴灑路線，農民只要在App輸入包含噴灑作物，以及農用無人機的移動速度等資料，機器就可以自動噴灑適宜的藥劑比例。
倘若噴灑過程中，農藥用盡，農用無人機也會自動記錄上次噴灑位置，待農藥補充完畢後，再從上次噴灑位置繼續運作，因為可自動標記噴灑地區的功能，擎壤科技能幫助農民減少約3成的農藥使用，而這也正好符合政府近年力推的減少農藥使用政策。
「農民從問這是什麼機器，變成問這機器是哪一家的機器、價格多少，可看出市場越趨成熟。」陳恆燈說，在市場日趨成熟下，近3年擎壤科技的營業額也成雙倍成長，全台累積約100多台農用無人機被使用。
陳恆燈估計全台對農用無人機的需求量是5,000台左右，市場需求尚未被滿足。未來，擎壤科技在持續推廣農用無人機的過程中，也鎖定返鄉投入農業的青年，期盼結合農用無人機，及年輕人新穎的思考，顛覆傳統以人工噴農藥的耕種模式。
創業快問快答
Q：創業至今，做得最好3件事為何？
A：把產品賣出去，把對的人才找進公司，洞悉市場需求
Q：最常被客戶或投資人問起的事情？您會如何回應？
A：投資人常問農業市場是很保守且難以切入，你有甚麼樣的策略能實現你的計劃改變農業市場？我常會回答擎壤從來沒有改變過農業，是市場自己改變，擎壤只是從中看到機會並把握住而已。
Q：要達到下一步目標，團隊目前缺乏的資源是？
A：國外的銷售通路與軟體媒合平台的經營經驗。
Q：創業教會了你哪些事？簡單分享創業至今以來的心得感想？
A：市場會告訴你他想要什麼，如果你還聽不見，請你繼續修煉後再創業。
團隊資訊
公司名稱：擎壤科技股份有限公司
成立時間：2017年12月29日
產品名稱：農用無人機
官方網站｜新創資料庫
【本文獲創業小聚授權刊登，原文標題：農民不想用、不會用、不能用，擎壤科技的農用無人機怎麼切入市場？】
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