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外送業者結合零售業可以帶來5大加分效果:市場占有率提升、服務往上游發展、改善外送員的尖峰調配、有利行銷推廣、獲得大量資本提升競爭力。

最近的零售業有點熱鬧,在同一個星期內,先是超市的全聯宣布跟UBEREAT合作。之後超商又宣布將收購台灣本土外送平台 foodomo的部分持股。零售業者選擇在這個時機紛紛跟外送業者結合,背後的理由是什麼?

零售業為什麼要跟外送業者合作?

要喝牛奶,可以選擇跟養牛的人買牛奶就好,但有業者選擇用自己養牛的方法,進行資本上的合作,到底這2個不同上下游業種的結合會有什麼特別力量,讓我們用其他先行市場的事例來推測,對外送業者以及零售業者,在結盟合作之後,對他們分別會有什麽加分的效果,以及潛在動機爲何。

1、原有的市場占有率因爲日常用品而提升

這個要可從美國的外送市場說起,美國的外送業者有3强,這3家分別是DoorDash、Grubhub,以及UberEats,原本這3家的市場占有率分別都在30%上下。但是在DoorDash這一家外送業者在2018年跟Walmart開始結合日用品的即時配送,而之後又跟Walgreens藥妝健康用品零售業者合作,跨到餐飲之外的領域後,一下喚起許多原本沉睡的日用品以及藥妝的快速宅配需求。讓DoorDash的占有率馬上拉開其他兩家業者,讓DoorDash的占有率到達40%,而Grubhub以及UberEats跌倒30%一下的市場占有率。

所以對外送業者而言,要提高市場占有率,看國外的例子,結合零售應該是一條會成功的捷徑。

2、善用服務特性往上游發展

美國的DoorDash對消費流通市場的野心,並沒有停止在跟零售業者合作的等級,DoorDash在2020年8月發表在美國芝加哥等8個城市,開始他們一個叫做DashMart類似網路便利商店的EC服務,DashMart的模式以及跟零售業者Walmart等的合作模式相比,不一樣的是,在DashMart這個服務中,DashMart是自己揹食品,調味原料等商品庫存,不再依賴零售業者的庫存商品,然後再用DoorDash的服務,把DashMart的商品送到顧客手中。

由於外送業者的APP,理論上具有導流顧客到哪邊購物的能力( 比方說把某業者的商品排列在頁面的首頁等等 ),所以外送業者也可以來活用這個資源,自己跳下來做網路超市,理論上成功率可以提升不少。而要自己做超市也可以,但如果跟零售業者結合成同集團,就可以減少對陌生產業的前期摸索時間。

所以對外送業者而言,跟零售業者合而爲一,可以讓自己在短時間内,透過策略夥伴,快速的進入上游產業。

3、改善外送員的尖峰調配

外送平台除了自己的系統、軟體、客服,金流等服務可以跟競爭對手差別化之外。另外一個可以差別化的就是外送員的數量了,即使你的平台再怎麽好,但要是在外面跑車的外送員太少,一切還是無法有效率的運轉。而對外送員來說,要如何提高他們的收入,就是會是讓他們想留下平臺的因素之一。

當外送平台只有外送餐點的服務,外送員在用餐尖峰時期雖然是非常忙碌的,但過了用餐尖峰期就會比較難有單子可以接。如果平台可以追加有日常用品、藥妝用品等配送服務,那在非餐期也可以有外送需求的發生,而就可以讓外送員更有機會在餐期之外,拿到更多外送訂單,增加自己的收入。

所以對外送業者來說,跟零售業者合作,可以提升自己在餐期之外的配送率,改善外送員的接單數量,讓更多外送員會想留在這個平台,而讓外送平台的配送服務更能維持一定的人力水準,强化自己平臺的競爭力。

4、經費效果,外送業者搭配實體店鋪達到有利行銷

世界上有不少外送業者在不同的區域奮鬥,但看起來除了日本以及中國市場的部分業者之外,到目前爲止,其他國家外送業者的獲利狀況都還是載浮載沉中,連美國業界首位的DoorDash,一年下來也還是要虧損數億美金,而美國的UBEREATS雖然營業額一直在成長,但距離能安定獲利還是有一段距離。

而影響獲利的各種費用中,面對對手的激烈競爭,花在廣告宣傳上的費用,對各家外送業者而言,是一筆沉重的負擔,用日本的例子,日本外送業者出前舘在跟日本LINE調到日幣300億的資金之後,也規劃把超過一半的161億日幣用在行銷上,而裡面的53億日幣就是用在廣告上。會如此把現金投入宣傳,就是因爲外送平臺主要是透過非實體媒介跟顧客接觸,如果不一直在網路或是電視上,透過廣告提高存在感,就很難讓顧客記得你。

但試想,如果能在千店規模以上的實體店裏面有宣傳佈置物以及合作產品,而且每家實體店鋪每天都有許多顧客會上門消費,自然可以用最低的費用以及最頻繁的頻率接觸到這些顧客,就可以減少外送平臺在廣告費用上的投資。

所以對外送業者來説,如何找到更有利的廣告媒介,減少廣告費用,在這個時候,跟實體店鋪的合作就是一個不錯的行銷方案。

5、外送業者需大量資本提升進競爭力

看市場上外送平台的獲利狀況,可以猜測不少業者都還沒找到絕對可獲利的模式,因為還沒到達獲利,可想像不斷的擴充人力、系統、物流、後勤等投資,來加強跟競爭對手的對抗,或是加強宣傳這個新市場,都是很有可能是會執行的策略,簡單來說,目前這個產業的player就是需要大量的錢來做這些事情。

看美國的一哥doordash,2019年在他們的第Series H回募資裡,又從投資人的手裡拿到了約4億美元,等於台幣上百億的資金,準備用這筆錢提升公司的競爭力。日本的外送業者「出前館」也是從日本Line那邊拿到日幣300億,會把裡面的59億日幣拿來做資訊系統投資,並且從Line也拉了50位的資訊人員到日本出前館,加強他們軟體系統的陣容。看這些動作,就知道這個行業非常的需要靠大資本來提升進競爭力。

所以對外送業者來說,如果在台灣可以找到一個富爸爸,將來在找錢上就應該比較不用傷腦筋,雖然富爸爸或許對錢的使用會有自己的規則,但有富爸爸加入後的集團力量,無論如何,都一定會比自己單打獨鬥還要輕鬆。

整理了上面這幾點對外送業者的潛在動機,看起來外送業者找零售業者合作時,可期待的好處還不少。

【本文獲商社男的外食迷宮授權刊登,原文標題:全聯、超商等零售業者紛紛結合外送平台的原因是?從國外案例來說明

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