你應該要知道的食事
利用集點卡方式吸引顧客雖然在餐飲業已行之有年，但是你知道該怎麼制定集點規則嗎？用消費金額累積點數來宣傳、不如「來店幾次」來得直白。回饋金額不能隨便決定，回饋率得用累計方式思考。而給顧客的回饋金額可以從成本率來計算。
現在，身為餐飲繁盛顧問的我在日本各地支援各種餐飲業，無論是東京還是東京以外的區域，在7月後半至8月都因為新冠肺炎疫情陷入嚴峻的情況裡。以營業額為基準的話，到7月上旬前都有回復到原本的70%～80%左右，7月後半至8月的營業額則是又變回原本的40%～50%，而這樣的店家還不少。
在那之中，即便業績能多一點點也要補足損失的營業額，漸漸地在午餐時段營業的店家增加了。所以，這次要來講解新冠肺炎疫情的餐飲對策「提升顧客回流率的集點卡回饋金額的制定方法」！
用「來店次數」來宣傳 讓消費者更容易採取行動
首先，這次我要來說明關於「紙本」集點卡的行銷方式。因為集點卡只有約一張名片的大小，整體費用和投資也不會太多，且印刷費用也相對便宜。
再者，集點卡對於午餐時段的餐飲店而言，並不是「每消費500日圓就有一點」這類以價格為主的方式宣傳，而是「來店用餐一次即可獲得一點」，這樣以來店回數為宣傳較合適。
再來就是，集點卡有分「晉級型集點卡」和「單一集點卡」。餐飲店家在第一次嘗試集點促銷活動時，我認為先以單一一張集點卡的形式來宣傳比較容易吸引客人。
雖然說是來店一次可獲得一個印章，但無論是晉級型集點卡或單一一張集點卡，第一次可以拿到優惠的難度總是越簡單越好。例如店家可以嘗試規定只要顧客來店三次，便能獲得首次回饋產品這類的規則。
集點卡的形式分為「晉級型集點卡」和「單一集點卡」，第一次嘗試促銷活動的店家可採單一集點方式來吸引人。（圖片來源：笠岡はじめ提供）
集點卡回饋率要以累計方式來思考
集點卡的回饋金額並不是隨隨便便決定的，是經過計算後才決定回饋金額的。一般來說，餐飲店的行銷費用，營業額規模較小的店面會花費5～6%，營業額規模較大的店面則以3～5%作為基準。
集點卡回饋金額的邏輯也類似上面提到的行銷費用概念，跟顧客所花費的金額有連動關係。以營業額的5%來作為回饋金的基準，舉例來說，有一間居酒屋要開始販售拉麵當作午餐時段的餐點，假設客單價為700日圓，集點卡就如下圖所示，只要來店10次，即可完成集點。
初始兌換獎勵需3點，第二次則為6點，最終獎勵則為10點。（圖片來源：笠岡はじめ提供）
而一開始可以兌換獎勵的點數需要3點（等於來店三次），下一次可以兌換禮物的點數則為6點（等於來店六次），而想要兌換最後一項禮物的話，則需要集滿10點（等於一共來店十次）。在這樣的前提下，各個回饋金額（販賣促進費）會按照下表所示來計算。
集點卡回饋率試算表參考。（圖片來源：笠岡はじめ提供）
首先，我們來計算個別的營業額。第一次可以獲得店家的回饋產品，需要請顧客來店三次，所以我們按照客單價700日圓來算＝700日圓×3次＝2100日圓。以此類推，第二次顧客可以拿到回饋產品則需要來店六次＝700日圓×6次＝4200日圓。最後階段的回饋產品，則需要請客人來店十次，所以累計的營業額為7000日圓。接下來，為了可以讓行銷費用只占營業額的5%，我們要來分配回饋金額。以上方的表格來舉例。重點是，回饋率要以累計的方式來思考。例如，設定顧客來店三次的回饋率為5%，算法則為：（60日圓＋90日圓＋200日圓）÷7000日圓。
給顧客的回饋金額可以從成本率來計算
雖然本文章在探討回饋金額，但這裡指的回饋金額並非回扣。而是要用回饋金額的成本部分產品回饋給客人。餐飲店的標準成本率大約為30%。代表可以大方給客人回饋金額大約三倍售價的商品。以上述例子中的拉麵店為例，如果按照此表計算，第一次的回饋產品可以為溏心蛋。第二次的回饋產品則為一片叉燒肉。第三次的回饋產品則可贈送客人一碗拉麵。倘若回饋金額納入成本考量的話，就可以給顧客價值更高的回饋產品。
看到這裡讀者們覺得如何呢？如果您是第一次在午餐期間舉辦集點活動的話，首先要先告知顧客貴店在中午就開始舉辦午餐活動了。再來，如果您是運用上述例子那樣的紙本集點卡的話，集點活動的初期也不會用到太多的成本，即可為店提升顧客回流率。所以請一定要試試看喔！
今天就能立即改善的重點
讓我們再來復習一下這次餐飲店繁盛顧問所傳授的繁盛秘訣吧！如果您的餐廳要開始提供午餐時段的活動，那請先告知顧客！宣傳的方法可以運用口頭告知、在社交平台上投放廣告、或是投遞及發放傳單等方式，先讓顧客知道。再來，就是請試著想想看紙本集點卡的行銷方法。如果您要開始集點活動，請先用客單價推算出營業額，再來決定自家店要給顧客的回饋金額。並且邊計算邊考慮要提供什麼樣的服務、回饋產品，才能讓顧客和自家品牌達成雙贏的局面！
【本文獲笠岡はじめ授權刊登，原文標題：對抗新冠肺炎！提升午餐時段的顧客回流率！集點卡行銷的回饋金額的制定方法！】
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