你應該要知道的食事

日本高齡化社會加劇,購物不便成為許多長者面臨的日常難題,移動超市「とくし丸」以輕型貨車深入社區,提供不只是商品,更是情感連結與社區陪伴。它結合總部、在地超市與銷售夥伴的三方合作,打造出一套可持續且有溫度的商業模式。

前一陣子去鄉下辦事,才發現一個過去沒太在意的問題:對老人家來說,「出門買菜」這件我們習以為常的日常,或許已經變成了一項艱鉅的任務。

被忽略的需求,高齡化社會下的購物困境!

如果一個沒有超市、又沒有傳統市場的小聚落,去最近的超市,得轉公車才能到達;想說用網路購物,但面對複雜的手機介面,老人家是一個頭兩個大。這樣的場景,是否已經在某些角落發生了?

這個場景,不只可能在我們身旁上演。將鏡頭轉到我們熟悉的日本,這個問題甚至已經演變成一個嚴峻的社會議題「購物難民」。根據日本官方的統計,有將近900萬人,因為高齡、交通不便、或是居住地附近缺乏商店等因素,在日常採買上遇到困難。你可能會以為這只是偏鄉地區的困擾,但事實上,即便是東京、大阪這樣的大都會,購物難民的人數也在快速增加。

當社會的基礎設施無法跟上人口老化的速度時,一個巨大的市場缺口就此浮現。傳統超市觸及不到他們,網路電商又無法滿足他們的情感需求,那麼,有沒有一種商業模式,可以剛好填補這個空白?日本的「とくし丸(Tokushimaru)」移動超市,或許提供了一個溫暖且聰明的解答。

不只是移動超市,更是社區的守護者「とくし丸」! 

那麼,とくし丸到底是什麼?簡單來說,它是一台經過精心改裝的輕型貨車,裝載著生鮮、熟食、日用品等約400種品項、1200到1500件商品,如同一間「會移動的迷你超市」,每週兩次,按照固定路線,將商品直接送到顧客的家門口。

但如果你以為とくし丸只是單純地把商品送到家,那就太小看它了。它真正的價值,遠遠超越了「購物支援」的範疇。とくし丸在營運的核心理念中,賦予了自己一個更重要的角色「社區的守望者」。

とくし丸的銷售夥伴(他們被稱為「販売パートナー」)是每週固定兩次,會親自與顧客面對面、交談的。這種看似簡單卻持續不斷的互動,建立起一種深刻的信賴關係。

とくし丸的到來,往往也成為社區的「社交中心」。原本獨自待在家中的長輩們,會因為等車而聚集在一起,七嘴八舌地聊起天來。這個小小的貨車,無形中重新串起了現代社會日漸疏離的鄰里關係,讓長輩們的生活多了歡笑與期待 。它提供的,早已不只是商品,更是一種情感的連結、一份安心感,以及一個讓生活繼續下去的理由。

とくし丸與日本政府達成一項「守護協議」,當日常工作中察覺到住戶出現異常時,會向市政廳或當地支援中心報告,預防老年人孤獨離世或因流浪而發生事故。(圖片來源:移動スーパーとくし丸

從千台貨車到高齡媒體刊物,とくし丸打造長者生活生態圈!

在2021年時,就開始關注過とくし丸的發展,當時它在日本就已經是個相當成功的案例。幾年過去,在疫情的洗禮以及社會結構的持續變遷下,とくし丸不但沒有停下腳步,反而還加速成長。

讓我們來看看這幾年的數字變化。とくし丸的成長最直觀的指標就是全國的稼動車輛數。根據手邊的資料:

在2021年4月時,全國的車隊規模為763台。

到了2022年5月,這個數字正式突破了1,000台大關。

截至2024年12月,車隊規模已擴大到接近約1,200台,服務範圍遍及全日本47個都道府縣,顧客人數超過18萬人。

車輛數的增加,直接反映在公司的營運數字上。とくし丸的年間流通總額(可以理解為總營業額)在2021年時就已達到212億日圓。這證明了其商業模式不僅具有社會價值,更具備強大的商業潛力。

然而,とくし丸的野心不只在零售。當它掌握了這個能深入全國18萬高齡者家庭的獨特通路時,它意識到自己可以成為一個「媒體」 。於是,在2023年8月,一個大膽的嘗試誕生了,とくし丸創辦了一本專為其顧客(主要為80歲前後的長者)量身打造的雙月刊雜誌,名為《ぐ〜す〜月刊とくし丸》。

為何在數位時代還要反其道而行去辦一本紙本雜誌?創辦人住友達也先生認為,他們的顧客群很多是「想讀雜誌卻買不到」的人,因為住家附近沒有書店,便利商店賣的又多是年輕人看的刊物。とくし丸擁有獨一無二的「宅配網」,也就是上千位的銷售夥伴,他們可以在拜訪顧客時,親手將這本雜誌交到讀者手上。

這本雜誌的內容也很有趣,除了有益健康的資訊、名人專欄,還有讓讀者投稿的園地,藉此連結全國各地的顧客與銷售夥伴,進一步緩解高齡者的孤立感。這個從「移動超市」跨足到「移動出版社」的創舉,充分展現了とくし丸不斷進化的企圖心,也讓人看到這個事業未來更多的可能性。

《ぐ〜す〜月刊とくし丸》是為高齡長者量身打造的雙月刊雜誌,內容有益健康的資訊、名人專欄,還有讓讀者投稿的園地。(圖片來源:移動スーパーとくし丸

成功的秘密,缺一不可的鐵三角夥伴關係

看到とくし丸車隊數量能如此安定的成長,不少人可能會好奇,這個看似傳統的移動販售模式,究竟有什麼能持續擴張的秘密?它的成功並非單靠總部的一己之力,而是建立在一個設計精巧、權責分明、利益共享的「鐵三角」夥伴關係之上。這三個關鍵夥伴分別是:とくし丸總部(公司的後勤輔助)、在地的合作超市(超市的商品提供),以及最重要的銷售夥伴(駕駛とくし丸的銷售駕駛)。正是這三者緊密協作,才構成了とくし丸堅實的成長基礎。

とくし丸在總部、在地超市和銷售夥伴的緊密合作下,構築了車隊的成長基礎。(圖片來源:移動スーパーとくし丸

1、公司的後勤輔助:提供劇本與舞台的總部

とくし丸的總部(現在隸屬於食品科技巨頭Oisix ra daichi集團),扮演的是大腦和支援中心的角色 。他們不直接賣東西,而是提供一套完整的「成功方程式」。這包括了:

經過驗證的商業模式:從車輛的規格、商品的陳列方式,到獨特的「+10円」收費規則,都是經過多年市場驗證的Know-how。

強大的品牌信譽:とくし丸這個名字,本身就代表了對高齡者的關懷與信賴,這讓新的銷售夥伴在開拓市場時,能更容易獲得顧客的認同 。

全面的支援與培訓:總部設有SV(超級指導員)團隊,他們是經驗豐富的顧問,會到全國各地,手把手地協助銷售夥伴解決從路線規劃、商品陳列到顧客溝通等各種疑難雜症。對於沒有零售經驗的素人來說,這套支援系統是他們能安心開業的重要保障 。

2、超市的商品提供:最可靠的軍火庫

在地的中小型超市,是とくし丸模式中不可或缺的基石。他們的角色是:

商品供應源:とくし丸車上約400種、上千件的商品,全部來自合作超市的貨架。這讓超市能夠觸及到那些因為行動不便而無法再上門的老主顧,創造了新的營收來源 。

零庫存風險的後盾:對銷售夥伴來說,最棒的一點就是「沒有進貨成本和庫存壓力」。每天銷售結束後,沒賣完的生鮮食品可以直接退還給超市,這大大降低了個人創業的風險。這個機制是傳統小商店無法比擬的巨大優勢。

在地化的營運基地:超市提供了每天出發前的商品裝載、結束後的帳務結算的實體場所,成為銷售夥伴最堅實的後勤基地 。

3、銷售夥伴:注入靈魂的第一線主角

如果說總部和超市提供了骨架和血肉,那麼銷售夥伴就是為とくし丸注入靈魂的人 。他們是獨立的個人事業主,自己出資購買或租賃車輛,以老闆的心態在經營自己的事業 。

他們的工作遠不止是開車和結帳。他們是商品策展人,每天要思考該為自己的顧客挑選哪些他們會喜歡的商品;他們是行銷專家,用最親切的方式向阿公阿嬤們介紹「今天的這個很好吃喔!」;他們更是心理諮商師和社區的連結者,用溫暖的對話,建立起深厚的信賴關係 。

總部與超市如何支撐とくし丸運作?

這個「總部-超市-夥伴」的鐵三角結構,巧妙地將各方的利益綁在一起。總部透過收取權利金獲利;超市賺取商品銷售的利潤;銷售夥伴則從銷售佣金中獲得報酬。更重要的是,這個模式讓每一方都能專注於自己最擅長的事,形成了一個正向循環 。總部專心優化系統與品牌,超市專心提供優質商品,夥伴專心服務好每一位顧客。當這三股力量匯聚在一起時,就形成了一股難以被複製的強大競爭力,這也是とくし丸能夠持續、穩定成長的最主要原因。

前面提到了成功的鐵三角。但這個看似完美的合作模式,在實際執行時,總部和超市這兩方夥伴,各自提供了哪些具體的幫助?他們自己又從中得到了什麼好處?同時,他們又面臨著哪些外人看不到的難題?這一節,我們就來深入拆解這兩個關鍵角色的後台故事。

總部的後勤輔助:不只給魚,更教如何釣魚

とくし丸總部,尤其在被擁有強大數據與行銷能力的Oisix集團收購後,其扮演的角色更像是一個全能的「賦能中心」。

一、總部提供的幫助:

1、系統化的開業支援:對於想加入的銷售夥伴,總部提供的不只是一台車。從最初的事業說明、資金規劃,到最重要的「顧客開拓」,總部都會派人下場支援。他們有一套行之有年的「需要調查」方法,會花上一個多月,挨家xaxis地拜訪,找出真正有需求的潛在顧客,確保新開業者在第一天就有生意可做。

2、持續的營運優化:總部的SV(超級指導員)團隊是銷售夥伴最強的後盾。他們像是「店長們的店長」,會定期與夥伴「同乗」,一起跑路線,從商品陳列的最佳化、銷售話術的調整,到如何舉辦小型促銷活動,SV都會提供具體的建議與指導,幫助夥伴提升業績。

3、數位工具的導入:為了讓夥伴能更專注於和顧客的交流,總部也開始導入數位工具。這不是要取代人性,而是要簡化行政工作。例如開發專用的App,讓銷售紀錄、營運日誌的彙報更方便,總部也能藉由數據分析,提供更精準的營運建議給夥伴。

二、對總部(母公司)的好處:

1、切入全新市場:對母公司Oisix來說,とくし丸是他們打入高齡市場最關鍵的一步棋。Oisix原本的核心客群是30-40歲的年輕家庭,而とくし丸的顧客95%是70歲以後的長者 。這次收購,直接讓Oisix的服務對象擴展到一個原本難以觸及的龐大客群。

2、實踐企業使命與品牌加值:とくし丸的事業完美契合了Oisix「用商業解決社會課題」的企業理念。這不只是一筆賺錢的生意,更是一項提升社會福祉的事業,大大地提升了企業整體的品牌形象與社會聲譽 。

3、輕資產的快速擴張:由於車輛和商品庫存都由夥伴和超市承擔,總部的營運模式非常輕巧,這使其能夠在短時間內將此模式複製到全國,實現規模的快速增長。

超市的商品提供:從零售商到社區的後勤部長

在地超市是這個模式能落地的關鍵。他們從傳統的B2C零售商,轉變成了B2B2C模式中的重要一環。

一、總部提供的幫助:

1、商品精選與供應:他們不只是提供商品,更會和銷售夥伴一起討論,根據當地顧客的口味和季節,挑選最適合的商品組合。夥伴每天早上就像逛自家倉庫一樣,在超市裡挑選今天要賣的東西。

2、承擔庫存風險:這點至關重要。每天銷售結束後,夥伴會將沒賣完的生鮮、熟食等退還給超市。超市會透過店內促銷等方式消化這些商品,等於是超市承擔了所有的報廢風險 。這讓夥伴敢於嘗試多樣化的商品,不用擔心賣不掉會虧本。

3、後勤基地的全力支援:很多超市對とくし丸的支持是超乎想像的。有店長分享,為了讓夥伴能早點出發,他們會特別安排員工提早上班,為とくし丸準備便當和熟食 。他們視夥伴為自己團隊的一份子,全力給予後勤支援。

二、對超市的好處:

1、創造增量營收:超市可以透過とくし丸,服務到那些已經流失的、無法再到店消費的老顧客,這等於是開拓了一個全新的銷售通路,帶來了過去賺不到的生意。

2、提升在地連結與品牌忠誠度:參與とくし丸事業,讓超市從一個單純賣東西的地方,提升為關懷社區的在地企業。這種社會貢獻行為,能有效提升超市在居民心中的好感度與品牌忠誠度。

3、低成本的新事業拓展:對超市來說,要自己搞一支移動販賣車隊,成本高、風險大。但透過とくし丸的模式,他們只需要提供商品和部分人力支援,就能低成本地跨足移動銷售領域。

總結來說,總部與超市之間形成了一種共生關係。總部提供策略、系統與品牌,讓超市能安心參與;超市提供商品、場地與在地信譽,讓夥伴能順利營運。兩者雖然在執行中都面臨各自的挑戰,但正是這種相互依存、共同承擔的夥伴關係,才讓とくし丸的網絡能夠如此穩固地遍佈全國。

貨車駕駛的溫暖心聲:這是一份用「謝謝」換「謝謝」的工作

在とくし丸這個精巧的商業模式中,總部提供了大腦與骨幹,超市供輸了血液與養分,但真正讓這整個事業體擁有心跳與溫度的,無疑是那些每天駕駛著小貨車,穿梭在大街小巷的銷售夥伴們。他們是とくし丸的臉孔,也是這個模式最核心、最難以被複製的資產。他們提供的,早已不是單純的商品,而是一種在數位時代中,彌足珍貴的、有溫度的營業行為。

不只是買賣,更是陪伴:移動超市中的人情風景

許多銷售夥伴在訪談中,都不約而同地提到一個奇妙的感受:「明明是我們在賣東西給客人,我們應該感謝客人才對。但每天聽到的,卻是客人不斷地對我們說『謝謝』、『有你來真的太好了』、『下禮拜要再來喔』。」。來自長野的安藤陽子女士就笑著說,這是一份用「謝謝」換「謝謝」的工作。這份雙向的感謝,正是支撐他們日復一日努力的最大動力。這種溫暖的營業行為,具體體現在哪些地方?

1、究極的選物店長與生活管家:他們不是被動地等客人上門,而是主動為顧客著想的「コンシェルジュ(生活管家)」。他們會記得每位顧客的飲食偏好和家庭狀況,主動推薦「這個魚很新鮮,適合今天煮湯喔!」,或是貼心地提醒「阿嬤,妳上次買的豆腐還有剩,先別買這個。」。這種發自內心的關懷,讓顧客感覺自己是被重視的,而不只是一筆交易。住在東京新宿區的石川明生先生就分享,他最開心的時候,就是推薦給阿嬤們的新商品,對方吃了之後跟他說「真好吃!」,然後下次又跟他買。

2、傾聽者與心靈的慰藉:對許多獨居長者來說,銷售夥伴可能是他們一週之中,唯一能好好說上話的對象。夥伴們的到來,提供了一個重要的情感出口。他們會耐心地聽長輩們聊聊家常、抱怨身體的病痛 。有時短短10分鐘的停留,卻是長輩們期待了一整週的慰藉。這份深刻的連結,也讓夥伴們對顧客產生了家人般的情感,有夥伴分享,看到顧客們一年比一年老去,去年還能自己做的事情今年卻不行了,心裡也會感到不捨與感傷。

3、重建社區的微小力量:とくし丸的貨車就像一塊磁鐵,它的出現,能把附近的老人家都吸引過來。大家一起挑選商品,一起排隊結帳,自然而然就聊開了。原本可能互不相識的鄰居,因為とくし丸而有了交集。這種由下而上自然形成的社區聚落,有效地緩解了高齡社會中的孤立問題,這是政府花大錢辦活動也未必能達到的效果。

光環背後的艱辛與挑戰,光環背後的艱辛與挑戰!

然而,這份充滿溫度與感謝的工作,背後也伴隨著超乎常人想像的艱辛與困難。

1、超長的工時與體力付出:一位夥伴分享了他典型的一天:早上6點半到超市,開始揀貨、裝車,一直忙到10點半才出發。接著馬不停蹄地開車拜訪客戶,直到下午5點多。回到超市後,還要卸貨、結算、清掃車輛、為隔天做準備,回到家往往已經是晚上7點以後了。午餐常常只能在移動的車上用一個飯糰解決,冬天想上廁所更是麻煩。這種工作模式,對體力是極大的考驗,尤其是在酷暑或嚴寒的雪國,更是辛苦。

2、身為老闆的經營壓力:銷售夥伴是個人事業主,這意味著他們要自負盈虧。他們需要自己投入約350萬日幣的資金來購買專用貨車,還要負擔每個月的油錢、保養費、停車費等,加總起來可能將近10萬日幣。收入完全取決於自己的努力,「只要偷懶,營業額馬上就會反映出來」。一位要養活一家四口的夥伴就坦言,每天都在思考如何增加客戶、提高客單價,壓力其實不小。

3、情感勞動的消耗:每天面對數十位年邁的顧客,傾聽他們的喜怒哀樂,這份工作的情感勞動強度非常高。夥伴們不僅要提供商品,更要提供情緒價值。當看到顧客的健康狀況每況愈下,或是不幸離世時,他們內心所承受的衝擊與失落感,也是外人難以體會的。

正是這群願意投入熱情、承擔辛勞的銷售夥伴,用他們的雙手與真心,才讓とくし丸的服務,超越了單純的買賣,成為維繫日本高齡社會運作的一條溫暖的生命線。

台灣也需要一台とくし丸嗎?

とくし丸發展到今天遍佈日本全國、年營業額超過兩百億日圓的龐大事業體,它證明了一件事:最成功的商業模式,往往來自於對人性最深刻的洞察與關懷。它沒有追逐酷炫的科技,反而回歸到最傳統、最類比的方式,面對面的互動,卻因此建立了數位巨頭難以跨越的護城河。

とくし丸的模式,當然不能完全照搬來台灣,我們的市場環境、消費習慣、法規都不同。但它所揭示的核心價值—解決社會問題」與「可持續的商業利益」或許才是最終能創造長期價值的關鍵。在台灣的某條巷弄裡,是否也有一群長輩,正在靜靜等待著一台,能為他們帶來便利與歡笑的溫暖小貨車呢?這個問題,值得所有關心這片土地的我們,一起來努力!

【本文獲商社男的外食迷宮授權刊登,原文標題:台灣也需要這樣的移動超市嗎?日本とくし丸這幾年的發展故事

【本文為作者意見,不代表本媒體立場】

審稿編輯:林玉婷

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