你應該要知道的食事

在作者協助餐飲店外帶服務的這段期間,發現不少店家有政策錯誤之處,如外帶產品和店內產品用相同份量與販售方法,因此作者建議從顧客角度重新思考產品組合、用餐體驗與消費便利性,讓餐廳的營業能有所改善。

這次餐飲店繁盛顧問要説明的繁盛秘訣是關於,提升顧客在店內用餐之外的營業額=提升店外的營業額,也就是目前許多餐飲店陸續開始提供的「外帶服務」。

因為新冠肺炎疫情的關係,許多餐飲店開始提供或是加強外帶服務。而身為餐飲店繁盛顧問的我,也致力於強化日本全國餐飲店的外帶計畫。而在我協助餐飲店外帶服務的這段期間,也發現不少餐飲店其實用了錯誤的方法在推銷外帶這件事。而錯誤的方法是甚麼呢?那就是,外帶產品和店內產品用的是相同份量、相同販售方法這件事。

例如,某間串燒專門店在內用菜單上的版面配置是「主廚推薦串燒料理5選」和「單點串燒料理」排在一起。而大部分的店家會像上述這間串燒專門店一樣,將外帶產品也設計成和內用菜單一樣的形式,希望客人也可以購買店家推薦的串燒料理5選和單點串燒料理,而這就是問題所在。

因此,這次要說明的主題就是「大部分的餐飲店都搞錯之外帶產品和菜單要用不一樣的方法販售」這件事。

重點1、外帶菜單和內用菜單要用不同方式販售

抱持著「為了要挽救因為肺炎疫情而慘跌的業績,不急著開始提供顧客外帶服務不行」這樣的想法而製作的外帶菜單的店家實在不在少數。因為時間緊迫,許多店家將內用菜單直接變為外帶菜單外,連一人份的份量也沒有修改便裝入外帶容器開始著手外帶服務…。

但我們要知道的是,為了內用而來店用餐的顧客和選擇外帶的顧客性質是不一樣的。也就是說,這兩種顧客所追求的事情是不一樣的事情。

重點2、外帶顧客可分為6種形式

那麼,會購買外帶產品的顧客是什麼樣的顧客呢?首先,我們要思考外帶顧客的利用場景有哪些?在我進行餐飲店顧問活動時,我都會推薦餐飲店經營者詢問在自己認識的人裡,會像顧客一樣在自家品牌購買外帶產品的朋友或是店員「在什麼時候會購買我們的產品呢?會如何享用呢?」等等類似的問題。畢竟,一整天都在餐飲店中工作的您,並不是最主要的外帶產品購買者,所以要快速知道顧客需求的話,請試著詢問有類似利用動機的消費者會比較快一些。

雖然直接詢問接近您的目標客層的人的想法是最好的,但是我到日本全國的餐飲店協助外帶規劃的同時,發現客人外帶有一定程度的模式。而那個模式有6種,分別為:一個人享用的餐點;一個人享用的配菜、下酒菜;夫妻、家庭一同享用的餐點;夫妻、家庭一同享用的主食;夫妻、家庭一同享用為晚餐增加的配菜;為了特殊節慶或是家庭活動而準備的料理或是前菜、開胃小菜等等,有這6個模式。

外帶顧客的6種區分形式。(圖片來源:笠岡はじめ提供)

也就是說,請想像如同上述的表中顧客們的利用場景,並試著組合目前店內所擁有的產品,設計成對於顧客來說便於購買的產品組合吧!例如利用場景為「一個人享用的餐點」、「夫妻、家庭一同享用的餐點」的話,便當或是丼飯就是好選擇。「一個人享用的配菜、下酒菜」、「夫妻、家庭一同享用為晚餐增加的配菜」的話,我認為可以推薦給客人配菜組合(3種配菜、4種配菜、6種配菜、2人份、4人份等等)。「夫妻、家庭一同享用的主食」的話,配菜只有一種的話是不太足夠的,因為客人會考慮到料理要能符合家庭人數相對應的分量,所以要設計出一種以上的配菜。再來,無特別節日慶祝等日常享用的餐點的部分,則可以利用市場調查得知顧客便於購買的價格帶後,再根據那個價格帶進行產品研發,這件事也相當重要。

重點3、組合料理比單點料理更受歡迎

藉由設想顧客們的利用場景來設計外帶產品的組合的話,舉例如同方才所述的串燒專門店,外帶的部分不會販售單點的串燒料理,而是會販售「雞蔥串5支組合」、「店家嚴選5支串燒組合」、「烤雞肉丼」、「配菜組合(3種配菜)」、「配菜組合(6種配菜)」、「烤雞肉便當」、「下酒菜組合」等等的產品組合。再者,大部分的店家實際販售組合料理後會發現,和單點料理一同販賣的組合料理,在營業額的占比會有變高的趨勢。

此外,像這樣的販售方式也有優點。第一個優點是,客單價會變高。第二個優點則為,因為已經固定好菜色、份量,在操作上員工作業起來也比較輕鬆。第三點,也就是最棒的一點就是,因為都已將產品菜色、份量固定好,因此顧客也更好選擇!

最後,希望讀者們要記得的是,在規劃外帶服務時,請不要用「請給我一個」、「請給我兩個」這樣以一支串燒、一顆煎餃、一貫壽司這樣零散的賣法將產品賣給顧客。而是請以「請給我一盒」、「請給我兩盒」這樣已固定好數量、單位的產品賣給顧客喔!

總結:建議從顧客角度思考產品組合、用餐體驗與消費便利性

讓我們再來復習一下這次餐飲店繁盛顧問傳授的繁盛秘訣。首先,請看看您餐廳的外帶菜單上產品的組合。是否是如果顧客不仔細看就無法簡單點餐的菜單組合呢?接下來,請聽聽看會購買您的外帶產品的顧客們的想法,或是您也可以試著想像一下,顧客們的利用場景和用餐人數、能夠接受的價格帶落在哪個區間,製作成簡單易懂的表格。最後,再好好設計產品組合,讓顧客們便於購買吧!要記得的是,不要用「請給我一個」、「請給我兩個」這樣不方便員工出餐也不方便客人購買的單位來販售產品,而是請以「請給我一盒」、「請給我兩盒」這樣已固定好產品份量的賣法來販售喔!

【本文獲笠岡はじめ授權刊登,原文標題:大部分的餐飲店都搞錯了!外帶產品和內用菜單要用不一樣的方法販售!】

【本文為作者意見,不代表本媒體立場】

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