你應該要知道的食事
卡個位（CUTAWAY）以代客排隊、代購起家，靠著轉單實力與一股傻勁，拿下許多知名美食店家的獨家外送，除此之外，他們也不把自己侷限在餐飲市場，不僅自行開發商品，還跨足潮流品牌和醫院掛號代排，為的就是時時抓住消費者的軌跡。
撰文＝陳君毅
因應新型冠狀病毒（COVID-19，俗稱武漢肺炎）影響，經濟部公告「外送國家隊」成軍，協助台灣萬家餐飲業者導入外送服務。「卡個位（CUTAWAY）」也是外送國家隊的一員，已收到上百家餐廳的詢問，合約在辦公桌上厚厚地堆了一大疊。
團隊名稱中有著濃厚排隊味道的他們，的確從代客排隊起家，但為什麼代排業者會在外送國家隊的陣容中？答案與創辦人暨執行長王耀誠心中的發展藍圖有關。
以代客排隊做起、累積人脈，最後靠傻勁打動名店的心
「從5年前公司創立的第一天，就知道代客排隊只是個過程，我們的目標是『珍貴選物電商』。」王耀誠解釋，珍貴選物電商的意思，是平台提供排隊名店，或高單價、高質感的商品，賣的東西是經過挑選的。但為實現這個初衷，在一開始稍有曲折。卡個位創立初期，以代客排隊為主要業務，只是王耀誠鎖定的都是消費者愛排隊的名店，一家小新創沒知名度、沒人脈，難以取得店家信任，只能從代客排隊開始累積。
隨著一張張訂單湧入，卡個位開始引起店家注意，會優先替他們保留訂單，慢慢培養默契後，開始談合作。如知名的60年老店阜杭豆漿，就被他們「傻傻排隊」打動，成為卡個位的獨家外送店家。說來簡單，卡個位卻是花費近一年時間老實排隊，換取名店信任與關注。成功與名店合作開了先例，往後其他合作就好談了，現在翻開卡個位的合作商家，知名甜點品牌法朋、人氣早餐店好初早餐、熱門早餐店陳根找茶都在名單上。
採用預定制和與非連鎖店家合作，穩定服務獲取信任感
隨著合作名單累計破千家，他們的主要營收來源，也轉往外送平台「訂單抽成與運費」模式，代排業務僅占年營業額不到10％。除了預定制與一般外送平台的即時點餐不同外，卡個位傾向與非連鎖熱門店家合作，留給消費者獨特印象，還能拉高客單價。王耀誠舉例：「一般人訂外送會先打開App才找想吃的東西；但卡個位是預定制，消費者更多是已經決定好要吃什麼了，相對也比較不在乎運費。」這讓他們每筆預購客單價平均高達1600元以上，是2大外送平台的數倍。亮眼的數字，難道不曾擔心吸引其他外送平台搶進、拉攏名店嗎？「他們早就試過了，還失敗了很多次。」王耀誠笑著說。
他分析，對店家來說，投入外送平台目的是要衝高訂單數，反觀卡個位希望與店家有更長遠的合作關係，願意投入更多心力共同行銷，甚至是共同開發商品。例如甜點品牌法朋每個月的行銷會議，卡個位都會共同參與，「所以我們平台上的店家不容易跑掉。」王耀誠說。
跳脫餐飲，自行開發商品以及跨足潮流和醫院掛號代排
也因為獨家的餐飲店家多，讓卡個位擁有許多企業客戶。星宇航空貴賓室所提供的阜杭豆漿，便是由卡個位負責管理。也有不少企業福委會，或供早餐的企業與他們合作，「員工早餐開預算給我配，一定比你自己挑還好，因為我們是最懂店家的人。」王耀誠說。
卡個位還有一個重要的營收來源：自行開發的商品。他們累積多年消費數據，知道年節時禮盒需求量相當大，王耀誠甚至笑著形容消費者「需索無度」；這也創造了新市場點，比方自行開發的年節禮盒或商品，如澳洲精品櫻桃、高雄茄萣興達港烏魚子禮盒等，營收已占到年度營收30%以上。
不過，既然目標是珍貴選物電商，商品範疇就不能只停留在餐飲，王耀誠透露，他們即將迎來重大改版，跨足潮流美妝（限量包、限量鞋）、醫院掛號代排，甚至是配送鮮花等服務，「我們要跑在消費者前面，當他們心裡想到什麼，卡個位已經搶先上架了。」王耀誠說，洞悉消費者的需求，絕對是成為「高水準電商」不可避免的最大挑戰。
透過最傻卻最直接的方式，卡個位讓店家印象深刻，在建立彼此的信任感後才談到合作。（圖片來源：數位時代提供）
創業的3個關鍵問題
Q：卡個位稱外送員「管家」， 成為管家有什麼條件？
A：管家篩選上有三個「來」。第一是「起得來」，賣早餐管家一定要準時，晚到我們是會退錢的，卡個位超過90％訂單都在正負10分鐘內送達；第二是「慢下來」，我們是預定制，不用拼速度；第三「靜下來」，消費者跟店家都得罪不起，都是要好好服務的對象。
Q：卡個位主要客戶是哪群人？
A：目前會員數約為7萬人，主力客群是35～45歲消費者，有趣的是幾乎沒有學生客戶，趨近於零。女性在卡個位上占了8成業績，甚至有單一消費者一年可以花上百萬元。
Q：為何想做「醫院代排」服務？
A：「醫院代排」是相當有潛力的市場，一張大醫院的號碼牌代排費用超過2000元，台北市名醫破100位，一天就算只看5個病人，總額也超過100萬元。40歲上下的消費者對這一塊服務很有感，不管是他們自己或是父母，如果需要更好的醫療品質，都會需要這樣的服務。
【本文獲數位時代授權刊登，原文標題：不只是外送國家隊，還把阜杭豆漿賣進星宇！卡個位如何「傻排」打動名店的心？】
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