你應該要知道的食事

一家曾經天天滿座的港式火鍋連鎖，菜單8年幾乎未變，客單價與毛利也未能因應成本上升，最終在經營12年後收攤。面對口味、通路與消費情境快速變動，餐飲品牌能否持續觀察市場、測試新品並修正定價，正成為存續關鍵。

我輔導過一家火鍋連鎖，老闆很自豪地帶著我看帳本，談起疫情前的榮景：當年風頭正盛時，3家港式火鍋直營門市全滿座，顧客要預先訂位，否則一定要排隊。十多年的時間，他看著這間店從新創變成市場既定印象。

但是，我在帳上看到的，卻是一個每個月在縮小的數字。

我問：「為什麼不調整菜單？」。

他有點驚訝的回答：「菜單一直都這樣啊，客人都吃這個。」

我翻開現在的菜單，對比8年前拍的照片，菜色幾乎一模一樣。隔壁新開的火鍋店呢？菜單3個月一小換、半年一大改。客人複訪率比這家高1倍。

接著來的問題很快就出現了，房租漲了、人事流動變快、新進員工難招。但因為菜單沒改，單價沒有跟著優化，毛利不夠支撐成本增長。最後，這家經營12年的店，還是在我結案2年後關掉了。

同時間，我在輔導另外兩個品牌，一家老字號腿庫飯、一家連鎖冰淇淋，他們的業績在持續增長。兩年內，他們做的最大差異，不是砸錢做行銷。是持續在聽市場說話，然後沒有停止改變。

新店快速崛起，能否持續跟上市場變化才是挑戰

最近這個觀察，又被一組新聞數據強化了。

《台灣米其林指南2025》有一個有趣的數據：在台北、台中、台南、高雄這四個既有城市中，近6成的新入選餐廳，都是過去18個月內才新成立的。

這個數字聽起來很正面：市場活力旺盛、新品牌前仆後繼。

但反面的數據，沒有人在講。

這三年來，我看過加盟連鎖品牌從6個月到3年內收掉的不少。其中最快的，是某飲料連鎖的加盟主，投下200萬、摩拳擦掌進入餐飲業，6個月後就黯然收場。

看起來，新開業多、倒掉得也快。

那到底是什麼，決定了一家店能活多久？

我從這些年的案例裡，逐漸看到一個模式－－決定命運的，不是開業時間長短，而是有沒有看到市場在變，以及有沒有能力跟著變。

停止迭代的那一刻，就已經走向衰退

那家飲料加盟店，6個月就收。我問過原因。

老闆說：「品牌方給的加盟模式、選址、定價，一開始都按照制度做。但後來發現，高雄的飲料市場太競爭、變得太快。厲害的品牌三個月改一次菜單，再加上不斷有新的品牌上市，我們還在賣最初設定的配方。」

他沒看錯，只是他沒能力或沒被允許去改變。

停止迭代的瞬間，店就開始死亡，只是有時候死得很慢。

那家火鍋連鎖也是。在一開始進化得很快的黃金期後，他決定了菜單、定價、流程的標準化。這原本是好事，讓三家門市能夠複製成功。

但市場沒有停止變化。餐廳經營模式變了、客群口味變了、社群打卡的標準變了、食材成本變了、人事結構也變了。他還在複製十年前的成功配方與經營模式，卻沒看到這個方法早就過期了。

新店倒掉的第一個原因，不是選錯了，而是中途停止了觀察。

老店如何持續成長？持續聆聽消費者是關鍵

那家腿庫飯老字號，為什麼能在兩年內業績持續增長？

因為老菜單的點餐方式很靈活。而且在傳統基礎上，一年加3～5樣新品，試試看客人的反應。有些留下、有些下架、有些變成季節限定。

這不是「全盤重做」，這是持續聆聽市場，然後不斷微調。

那家法式冰淇淋連鎖亦然。新品推出的頻率加快、通路從實體擴向線上、客單價也在優化。每一項改變都不大，但加總起來，兩年內業績的成長就很明顯。

活下來的店，做的不是「創新」，而是「迭代」。差別在於，迭代是有節奏的、持續的、有反饋的。

比起一次選對，更重要的是持續修正

為什麼迭代能力變成了競爭力？

這個問題問得最好的，不是我，是市場。

火鍋店倒掉的同一年，新開的火鍋店有十幾家。其中活得最好的，不是最貴的、不是最新潮的，而是最願意改變的那些。

餐飲市場進入了一個狀態，不再是「誰一開始選對位置、講對故事，就能躺著賺十年」，而是「誰能比別人更快看到細微的變化、更快做出反應、更快驗證新假設」。

新開業多，代表進入門檻變低、機會變多。但同時，淘汰速度也變快了。

我輔導過的一個老闆，最近說了句話讓我印象深刻：「不怕生意不好，只怕生意不好的時候，我還沒看出來為什麼不好。」

這句話講出了迭代能力的本質，不是「永遠做對」，而是「永遠保持好奇、永遠願意調整」。

火鍋那家店，如果在第八年、第九年的時候，發現毛利在壓縮、客群在老化、新進員工在流失，然後勇敢地改菜單、改定價、改客群定位，也許故事會不同。

但他選擇了守著已經成功的配方。這不是他的錯。只是市場不允許任何東西停止改變。那些活著的新店，不是因為他們比別人聰明，只是因為他們從一開始，就沒打算停下來。

活著不是維持現狀，而是在變動市場中持續找到新答案

最後我想說的話並不是在否定那些倒掉的店：

經營十二年本身就是成就。問題也不是新店太多。真正的問題，是我們開始把「還在」當成了「活著」。

那家火鍋店還在虧錢的時候，帳面上看起來還是有營收。直到最後一刻，才有人問：「這樣下去，還能撐多久？」

答案是兩年。

所以如果你現在有家店，不管新開還是老開，不是應該問「我現在生意好不好」，而是應該問「如果市場再變一次，我有沒有能力跟著變」。

能回答「有」的，才叫活著。

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審稿編輯：林玉婷