你應該要知道的食事

啤酒,在全球各地都擁有許多愛好者,以台灣為例,2008年全台啤酒銷售量達4億8700萬公升,2015年銷售量更達到約5億公升,約新台幣300億左右的市場規模,而其中一大通路則非熱炒店莫屬。為了鞏固熱炒店這塊重要市場,啤酒商無不卯盡全力。

撰文=黃宜稜

啤酒,在全球各地都擁有許多愛好者,以台灣為例,2008年全台啤酒銷售量達4億8700萬公升,2015年銷售量更達到約5億公升,約新台幣300億左右的市場規模,而其中一大通路則非熱炒店莫屬。為了鞏固熱炒店這塊重要市場,啤酒商無不卯盡全力,除了推出熱炒店限定款啤酒,例如台啤18天系列一開始只有熱炒店限定販售,Tiger也曾打造「虎牌快閃熱炒店」,邀請歌手邊吃熱炒邊喝啤酒之外,都是為了站穩熱炒店市場,此外從宣傳、鋪貨到聘請酒促小姐也都是重要的行銷策略。


啤酒的銷售重地 熱炒店的啤酒到底哪來的?

熱炒店的啤酒來源主要分為「由啤酒商直接供應與鋪貨」、「由經銷商供應與舖貨」2種,原則上由啤酒商直接供應與鋪貨的情況,大多是在推出新品時,想在短時間內就讓消費者留下深刻的印象,這時就會直接跟熱炒店洽談,而台灣最大、在熱炒店銷售量最高的就是台灣啤酒。不過,一般啤酒供貨最常見的做法,其實是由經銷商供應與鋪貨,各家啤酒商都有許多專門販售自家啤酒的經銷商,經銷商們會負責確認各自區域內有哪幾家熱炒店,並與這些熱炒店洽談合作。

不過啤酒商、經銷商與熱炒店之間,是如何運作與計價呢?以熱炒店來說,他們用較便宜的價格跟啤酒商或經銷商進貨,再以市價賣給顧客,而其中的價差就是熱炒店所賺的利潤;而從啤酒商或經銷商的角度來看,熱炒店賣的啤酒越多,他們的獲利就越高。因此如何提高啤酒的銷售量,賺取更高的獲利,就需要酒促小姐的幫忙。


讓啤酒賣得更好的推手 酒促小姐是誰雇用的?

酒促小姐,顧名思義就是促進酒品銷售量的人,酒促所銷售的酒可分為烈酒、洋酒與啤酒,在此以銷售啤酒的酒促為例。酒促的雇主可分為啤酒商與行銷公司(或公關公司)2種,薪資由雇主給付,熱炒店業者不需額外負擔費用。因此在策略上,酒促與熱炒店比較像是互利共生的關係,酒促賣的啤酒越多,熱炒店也就賺越多;熱炒店賺得更多,就會進貨更多啤酒,啤酒商也就願意派更多的酒促,讓酒促擁有更多工作機會。

由啤酒商所僱用的酒促,只銷售單一品牌的啤酒。而坊間也有行銷公司會與啤酒商合作,以外包的方式承接案子,啤酒商會提出他們需要在哪些店、哪些時段有多少位酒促的要求,再交由行銷公司執行。同一家行銷公司,可能會同時與不同的啤酒商合作,因此他們所雇用的酒促就可能今天銷售A品牌,明天銷售B品牌的啤酒。

但是,啤酒商是依照哪些策略,來決定這間熱炒店需不需要酒促呢?由於每間熱炒店的地理位置、消費習慣、來客數都不同,因此主要是根據每間店的銷售量,由啤酒商評估這個銷售量是否有達到需要聘請酒促至店內促銷的程度。所以看坊間的熱炒店,有些店每天都有酒促在現場,因為他們的來客數多、啤酒銷售量好,達到啤酒商願意雇用酒促到現場的標準。而有些店則只有週末才有,或甚至沒有酒促。一般來說,週五六的晚上是熱炒店客人最多的時間,因此這兩天晚上,啤酒商與經紀公司也會禁止酒促休假,必須排班;平日每次排班則大約2小時左右,無論地點遠近,皆需自己抵達。


讓酒促成為品牌大使 是啤酒商的重要策略

其實簡單一點來說,酒促就較像是領時薪的服務業與銷售員,時薪大約1小時250~350元不等,時薪差異主要因店面的地理位置、工作的資歷或業績等有所不同。此外,啤酒商或行銷公司也會幫酒促制定「每天要賣幾瓶酒」的目標,雖然只有少數品牌會額外的提供業績獎金,但若是業績好,則酒促對於選點與排班的選擇就能更多元。

不過,從啤酒商的考量上來說,酒促不只是銷售啤酒而已,還兼具品牌大使的責任,必須對自家販售的啤酒有一定的了解,才能真正打動客人,並回答客人所提出的疑問。因此,在首次次上工前,酒促都必須經過培訓課程訓練通常培訓時間為幾小時~1天不等,培訓內容主要是介紹該品牌的啤酒之製造方式與口感有哪些特色。

由於各品牌啤酒的銷售量相差很多,若是原本就賣得很好的品牌,因為客人對品牌有一定的熟悉度,在酒促的協助下業績大約會增加2倍;但若是大眾比較不會購買的品牌,啤酒商就會要求酒促必須跟客人說明,該款啤酒在口感上有哪些特點,製程上與其他品牌有哪些差異,藉此讓客人願意嘗試,而這類型的啤酒在酒促的協助下,業績有望成長大約3~5倍。

啤酒商或行銷公司對酒促的工作內容,有許多嚴格的規定,並非只有讓酒促穿的漂漂亮亮的,站在熱炒店銷售啤酒而已。首先,酒促每天上下班時都必須先清點庫存,跟公司回報今天到底賣了多少業績,讓公司了解今天的銷售狀況,以作為評估與排班的依據。此外,因為酒促身兼著品牌大使的責任,因此每天清點完庫存後,必須在店裡自拍一張照片傳給公司,確認自己今天的服裝(啤酒商提供的制服、白色長靴或厚底鞋)、儀容(需化妝、長髮者需綁馬尾)是否符合規定。

再來,許多人總以為酒促需要跟客人喝酒與划拳,其實這都是禁止的。酒促的工作是銷售啤酒,且只有他當天主推的啤酒,才能算是他的業績,並回報給公司。而啤酒商與行銷公司為了避免銷售時間被耽誤,也會規定酒促不得與客人喝酒划拳,當然也不能坐下來跟客人吃飯,這類的行為都會被認為損毀品牌形象,而遭受斥責或罰錢。

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