你應該要知道的食事

清楚市場定位、坦率的商業理念、因應顛覆性的產業變革、站穩品牌定位,是產業專家群提出的四大核心概念。

整理=編輯部

食產業還有什麼商機?又該如何打造品牌?2018年9月26日舉行,由行政院農業委員會(簡稱農委會)主辦、財團法人台灣創意設計中心(簡稱台創中心)執行的「TGA品牌好農.行銷台灣—挖掘市場消費力」國際講座,邀請到包括打造日本湯品連鎖餐飲品牌Soup Stock Tokyo的株式會社Smiles代表遠山正道、金色三麥餐飲股份有限公司(簡稱「金色三麥」)副總經理李怡明、卓群顧問有限公司首席顧問陳其華,還有以跨境銷售台灣商品聞名的中國知名電商平台「愛台灣」專營店副總經理孔潔,從市場規則、商業策略、買家觀點及品牌經驗出發,探索台灣食品銷售的商機所在。


清楚市場定位 扮演好經營者的角色


創業時不能先講求品牌價值,而是要先學會賣東西,才能真正來做生意。(圖片來源=台創中心)

陳其華主要以市場面作為演講主軸,討論重點在於如何做生意,強調經營者的思維和邏輯很重要。而做生意強調成果論,重視股東價值與社會價值,就容易獲利。

陳其華強調,「軟實力」對台灣市場來說非常重要,把產品做好、了解客戶需求以及深入市場與外部環境,對生意人來說是個重要的課題。陳其華也提到,創業時不能先講求品牌價值,而是要先學會賣東西,才能真正來做生意。做生意也要了解幾個面向:目標客戶、公司走向、接觸客戶的方法、如何讓顧客買下商品。此外,創業者也應至少在專業領域專注蹲點3至5年,進而優化深化,才能形成事業規模。所以在市場面上,應該要關注在「自己所在的定位」,了解通路與客戶是為何要購買,在產品力上也要力求改變消費者的購買習慣,進而產生購買行為,生意才能做好,不同的生意模式需要不同的競爭力。

陳其華認為,經營者所要具備的是,擁有正能量、把簡單的事情重複做、得到客戶的信任、對內要能精打細算,最後要能有「利他進而利己」的觀念。俗話說:「大敗由人。」陳其華強調,不要小看小成功的累積,累積起來會是一大筆獲利價值。

做生意要能坦率 並實現自己的夢想


沒有所謂真正的行銷手法,正如同畫家創作畫作前,不會預先做市調,而藝術創作不能在意失敗,賣不掉的畫作不代表作品失敗,這也可同樣運用在商業運營上。(圖片來源=台創中心)

遠山正道從策略面切入,講述自己的經營公司涵蓋各層面,有文創、時尚、設計以及飯店,而每個品牌之間都有相通性,由於自身愛好藝術,因此時常思索藝術與商業之間的關係。

遠山正道認為,做生意應該向藝術學習,他表示,實際上沒有所謂真正的行銷手法,正如同畫家創作畫作前,不會預先做市調,而藝術創作不能在意失敗,賣不掉的畫作不代表作品失敗,這也可同樣運用在商業運營上,遠山正道認為,「坦率」是核心價值,每個人都有自己想實現的事情。

以湯品店「Soup Stock Tokyo」為例,這間店為何而開、聘用的廚師的養成背景、如何讓客人在用餐時產生回憶與感動,遠山正道說,這些因素看似抽象,但其實是商業行為上重要而具體的思考。而另一個品牌「giraffe」則是領帶品牌,他表示,自己在經營湯品店的期間仍是上班族,他看到日本許多上班族整日庸碌,疲累不堪,但他認為,即便是不景氣的大環境,仍應該帶著活力來工作、來生活,不要讓別人拉著脖子前進,要打起自己的領帶向前行。

「不做行銷」是遠山正道的經營理念,全部的公司皆無員工指南,因為他希望員工把每間店都當成自己的店,自動去做任何事情。因此他也笑稱,開工作會議時,有時候他可以全程都不用說話,員工自己會發表意見。

市場變革讓通路高度競爭 搭配節氣更合宜


在通路面需要注意品牌優勢、產品特色、健康趨勢、包裝創意、話題性與宣傳力度,更要藉助媒體增加曝光機會。(圖片來源=台創中心)

孔潔以通路面為主軸,並以中國大陸的市場通路為例,強調大陸市場的進步來自於各種顛覆性的變革。如今中國大陸的商業模式都不停在變動,例如一支手機可以取代錢包,可以用來外送點餐,也可以叫車,與20年前的生活大相逕庭。

孔潔指出,目前中國大陸的電商平台有分兩系,一為阿里系,包含淘寶網、天貓等;二為京東騰訊系,包含京東、京東全球購等。孔潔在會中提出各種數據,目前中國大陸的網購消費者總人數有5.33億,年度快遞業務量有400.6億,年度電商交易額則有29.16萬億,移動支付交易額有102.1萬億,而跨境電商進口商品額則高達902.4億。

目前中國大陸食品市場又以休閒食品為最大規模,集中在堅果、炒貨(如瓜子、辣炒花生)以及乾果(即果乾、蜜餞)等食品,這些食品品牌的包裝都別具特色,而且搭配時事與節氣,帶來購買熱潮,同時也置入在電視劇中,增加曝光度。消費者以娛樂至上,輔以業者的各種行銷手法,如病毒行銷、反面行銷等。孔潔強調,再小的商品也要有大野心,在通路面需要注意品牌優勢、產品特色、健康趨勢、包裝創意、話題性與宣傳力度,更要藉助媒體增加曝光機會,是通路面人員應該注意的的最大重點。

品牌定位為主 重視互聯網與社群平台


促成品牌多元化,讓品牌價值更多面向,重視網際網路與社群平台,這些都是很好的推手。(圖片來源=台創中心)

李怡明則以品牌面為主,並以自家公司為例,舉出多項特點來說明品牌的價值與重要性。品牌的演進變化,從1.0的供需模式,以產品為核心,單向性的銷售,到2.0的互動回饋模式,以顧客為核心,創造買賣互動的接觸點,品牌主與消費端開始相互連結;3.0則是社群時代的來臨,以價值為核心,大量的社群工具崛起,要把商品推到對的人身上,並且讓別人來幫助品牌的宣傳,才能成功傳遞品牌價值。

李怡明強調,行銷人員不要一味地大量投下預算,消費者會透過各種管道主動找到你。至於4.0的部分,則是價值認同,以品牌認同為核心,創造消費者的互動體驗管道,消費者可透過各種線上線下工具來找到自己想要的價值,品牌企業端只要好好把價值做出即可。

李怡明說,找出自己的品牌價值很重要,以金色三麥為例,在原本的商業啤酒市場中殺出重圍,自創手工精釀啤酒,製作方式與銷售方法也做出區隔,做出口碑,進而在世界各地獲得獎項。「越在地就要越國際!」李怡明強調,必須要思考,要花多少資源才能推向到國際舞台,例如在台灣,一個特殊食材不需要自行透過經銷商,只要在網際網路上經營,自然有客人找上門;除此之外,也要促成品牌多元化,讓品牌價值更多面向,重視網際網路與社群平台,這些都是很好的推手。

綜上所述,產業專家建議踏入食產業的創業家們,必須清楚市場定位、有坦率的商業理念、因應顛覆性的產業變革、站穩品牌定位,掌握這四大核心概念,才能掌握開啟銷售契機的金鑰匙。

審稿編輯:林玉婷